Comment trouver des propriétaires pour sa conciergerie ?

Ne prospectez pas tout le monde.

Avant de chercher des clients, définissez le type de propriétaire que vous voulez réellement accompagner.

Par exemple :

-propriétaire d’une résidence secondaire ;

-investisseur locatif ;

-propriétaire vivant loin du logement ;

-propriétaire déjà présent sur Airbnb ;

-nouveau propriétaire ;

-multi-propriétaire ;

-propriétaire d’un gîte ;

-propriétaire d’une maison de vacances.

Votre discours sera plus efficace si vous savez précisément à qui vous parlez.

Une conciergerie qui cible des appartements urbains n’aura pas nécessairement le même discours qu’une entreprise spécialisée dans les villas, les gîtes ou les logements premium.

Vos premiers propriétaires sont parfois plus proches que vous ne le pensez.

Parlez de votre activité à :

-votre famille ;

-vos amis ;

-vos anciens collègues ;

-vos voisins ;

-vos anciens clients ;

-des commerçants ;

-des professionnels de l’immobilier.

Votre objectif n’est pas seulement de trouver directement un propriétaire.

Il est aussi de rencontrer quelqu’un qui connaît un propriétaire.

Une phrase simple peut suffire :

« J’aide les propriétaires de locations courte durée sur [ville] à gérer leurs voyageurs, leurs réservations et leurs ménages sans devoir s’en occuper au quotidien. »

Vous n’avez pas besoin d’être connu partout.

Vous devez être connu dans votre zone.

Une conciergerie est souvent une activité très locale.

Le propriétaire recherche quelqu’un qui connaît :

-la ville ;

-les quartiers ;

-la saisonnalité ;

-les voyageurs ;

-les prestataires locaux ;

-les contraintes réglementaires ;

-les périodes de forte demande.

Choisissez une zone raisonnable : une ville, quelques quartiers ou un secteur compact.

Mieux vaut être très visible sur une petite zone qu’invisible sur toute une région.

Les propriétaires ne cherchent pas toujours une conciergerie directement. Ils rencontrent souvent d’autres professionnels avant d’avoir besoin de vous.

Créer quelques relations locales solides peut donc vous apporter des propriétaires au bon moment.

N’arrivez pas avec :

« Pouvez-vous m’envoyer vos clients ? »

Expliquez plutôt ce que vous pouvez apporter à ses clients :

-un interlocuteur local ;

-une prise en charge opérationnelle ;

-une estimation réaliste ;

-une connaissance du marché et des règles locales ;

-un suivi clair du propriétaire ;

-une solution lorsqu’un client ne veut pas gérer lui-même sa location.

Un partenariat fonctionne mieux lorsque chacun comprend ce qu’il apporte au propriétaire.

Vous n’avez pas besoin de cinquante partenaires. Deux ou trois bons prescripteurs locaux peuvent déjà avoir beaucoup plus de valeur qu’un réseau très large mais inactif.

Vous pouvez commencer par des canaux simples et accessibles, à condition de ne pas les utiliser uniquement pour vendre. L’objectif est d’abord d’être visible, utile et crédible localement.

N’y allez pas uniquement pour vendre. Apportez d’abord de la valeur : réglementation locale, saisonnalité, checklist, erreurs fréquentes, conseils pratiques ou informations sur le marché local. La crédibilité précède souvent le premier rendez-vous.

Un propriétaire satisfait peut devenir votre meilleur commercial.

Demandez simplement :

« Connaissez-vous un autre propriétaire qui pourrait avoir besoin du même accompagnement ? »

Le parrainage et la recommandation sont particulièrement adaptés à la conciergerie parce que la confiance joue un rôle central.

Un propriétaire qui cherche déjà une conciergerie est un prospect très différent d’une personne que vous contactez à froid.

Travaillez votre Google Business Profile :

Une fiche locale bien renseignée peut aider un propriétaire à comprendre rapidement qui vous êtes, où vous intervenez et comment vous contacter.

Créez également une page principale claire pour votre conciergerie, puis des pages locales réellement utiles si vous intervenez dans plusieurs villes.

Ne créez pas cinquante pages identiques en changeant uniquement le nom de la ville.

Loomky référence également des conciergeries dans ses annuaires locaux.

L’ajout est gratuit. Chaque demande est vérifiée avant publication.

Pour les villes déjà couvertes, une conciergerie peut demander l’ajout de son entreprise dans l’annuaire Loomky.

Ne dites pas seulement ce que vous faites.

Votre site doit expliquer :

Un propriétaire ne cherche pas uniquement des prestations. Il cherche des raisons de vous faire confiance. Un bon site permet aussi au propriétaire de comprendre votre activité avant même de vous contacter.

Ne demandez pas immédiatement au propriétaire de vous confier ses clés.

Une première étape peut être :

-un appel de 20 minutes ;

-une visite du logement ;

-un audit d’annonce ;

-une estimation de revenus ;

-un rendez-vous découverte.

Votre objectif est d’abord d’obtenir une conversation.

Le contrat vient ensuite.

Pour préparer cette discussion, vous pouvez également utiliser des outils permettant d’estimer la rentabilité d’un logement ou de réfléchir au niveau de commission nécessaire pour votre conciergerie.

Calculer la rentabilité d’une location

Calculer la commission d’une conciergerie

Un discours personnalisé vaut mieux qu’une présentation générique.

Analysez le logement réel :

-trous dans le calendrier ;

-arrivée autonome ;

-plateformes pertinentes ;

-qualité des photos ;

-organisation actuelle ;

-niveau d’équipement ;

-avis voyageurs ;

-saisonnalité locale.

Parlez de son logement, pas de votre brochure.

La confiance peut être perdue dès le premier rendez-vous.

Évitez les promesses de hausse de revenus sans données solides.

Présentez plutôt :

-vos hypothèses ;

-les facteurs externes ;

-les limites ;

-les leviers réellement observables.

Une estimation prudente peut être plus convaincante qu’une promesse spectaculaire.

Le propriétaire doit comprendre sur quelles hypothèses reposent vos estimations et ce qui peut réellement faire évoluer les performances de son logement.

Le propriétaire ne veut pas nécessairement tout gérer.

Mais il veut savoir ce qui se passe.

Il peut déléguer :

-voyageurs ;

-ménage ;

-réservations ;

-prix ;

tout en souhaitant continuer à suivre :

-réservations ;

-revenus ;

-occupation ;

-disponibilités ;

-performance de son logement.

Avec Loomky, la conciergerie conserve une vision globale de son parc, tandis que chaque propriétaire peut accéder aux logements et aux données qui le concernent.

→ Découvrir le portail propriétaires Loomky

Pour approfondir le sujet :

Comment fonctionne un portail propriétaire pour conciergerie ?

Vous pouvez rassurer un propriétaire sans être une grosse conciergerie.

Montrez :

-votre organisation ;

-vos outils ;

-votre réactivité ;

-votre connaissance locale ;

-vos procédures ;

-vos premiers résultats.

Ne cherchez pas à paraître plus gros que vous ne l’êtes.

Montrez plutôt que vous êtes organisé.

Vos premiers avis réduisent le risque perçu par les propriétaires suivants.

Après quelques semaines ou quelques mois de collaboration satisfaisante, demandez :

-un avis Google ;

-un témoignage ;

-une recommandation.

Utilisez toujours un témoignage avec l’autorisation de son auteur.

Votre expertise peut continuer à attirer des propriétaires pendant que vous gérez vos logements.

Exemples :

-combien rapporte une location courte durée à [ville] ?

-quelles sont les règles à [ville] ?

-Airbnb ou location longue durée à [ville] ?

-quel prix pratiquer ?

-combien coûte une conciergerie ?

Un propriétaire peut découvrir votre contenu aujourd’hui et vous contacter plusieurs semaines plus tard.

Pour travailler ce type de contenu, vous pouvez notamment consulter :

Revenus de location courte durée : 50 villes comparées

et les :

Guides locaux de la location saisonnière

Pas forcément dès votre premier logement.

Google Ads, Meta Ads ou Instagram peuvent fonctionner.

Mais ils ne corrigent pas :

-une cible mal définie ;

-une offre peu claire ;

-une mauvaise page ;

-un mauvais suivi commercial.

Avant de payer du trafic, vérifiez :

-votre cible ;

-votre offre ;

-votre zone ;

-votre page ;

-votre contact ;

-votre suivi des prospects.

Mesurez le coût d’un propriétaire signé, pas seulement celui d’un formulaire rempli.

Un propriétaire qui ne signe pas aujourd’hui peut signer dans six mois.

Suivez au minimum :

-nom ;

-coordonnées ;

-ville ;

-nombre de logements ;

-situation actuelle ;

-date du dernier contact ;

-prochaine action ;

-niveau d’intérêt.

Prospecter sans suivi revient souvent à recommencer chaque semaine.

« Pas maintenant » ne veut pas toujours dire « jamais ».

Relancez avec quelque chose d’utile :

-un guide ;

-une checklist ;

-une actualité locale ;

-une nouvelle ressource ;

-une donnée de marché.

Évitez la relance vide :

« Avez-vous réfléchi ? »

Chaque relance doit apporter une raison de reprendre la conversation.

À mesure que votre prospection se développe, un simple fichier peut vite devenir difficile à suivre.

Un CRM peut vous aider à centraliser :

-les propriétaires contactés ;

-leurs coordonnées ;

-le nombre de logements ;

-les échanges ;

-les prochaines actions ;

-le niveau d’intérêt ;

-l’avancement de chaque opportunité.

Un bon suivi évite de perdre un propriétaire intéressé simplement parce qu’aucune relance n’a été programmée.

Pas seulement à cause du prix.

Le propriétaire peut comparer :

-commission ;

-disponibilité ;

-proximité ;

-organisation ;

-expérience ;

-transparence ;

-outils ;

-gestion des imprévus ;

-connaissance locale ;

-prestataires ;

-communication.

Vous ne vendez pas uniquement de la gestion.

Vous vendez la tranquillité de confier son logement à une organisation fiable.

Pour aller plus loin :

Ce qu’un propriétaire attend réellement d’une conciergerie

Avant de signer vos premiers propriétaires, vérifiez que votre activité est structurée juridiquement pour les prestations que vous proposez.

Une conciergerie qui réalise uniquement des prestations opérationnelles — par exemple le ménage, l’accueil ou l’intendance — ne se trouve pas nécessairement dans la même situation qu’un professionnel qui exerce une activité d’entremise ou de gestion pour le compte d’un tiers.

Lorsque l’activité entre dans le champ de la loi Hoguet, des obligations spécifiques peuvent s’appliquer, notamment :

-une carte professionnelle adaptée ;

-un mandat écrit ;

-une assurance responsabilité civile professionnelle ;

-une garantie financière ou une attestation de non-détention de fonds selon la situation.

La DGCCRF rappelle que les professionnels exerçant une activité d’entremise immobilière pour le compte d’autrui doivent notamment respecter les conditions applicables à leur activité, dont les règles relatives à la carte professionnelle et au mandat écrit.

Avant de lancer une offre de gestion complète, de négocier pour le compte d’un propriétaire ou de manipuler des fonds pour son compte, faites vérifier votre fonctionnement par un professionnel compétent ou par la CCI.

DGCCRF — Professionnels de l’immobilier : les règles à connaître

Une zone trop large rend votre organisation et votre discours moins crédibles.

Tous les propriétaires ne correspondent pas à votre modèle.

Une approche personnalisée est généralement plus efficace.

Expliquez vos hypothèses et vos limites.

Le propriétaire veut d’abord savoir ce que vous allez changer pour lui.

La recommandation est puissante, mais elle ne doit pas être votre unique canal.

Une décision peut prendre plusieurs mois.

Avant d’accepter un bien, vérifiez que son exploitation en location courte durée est autorisée.

Selon la ville et le type de logement, il peut notamment être nécessaire de vérifier :

-le changement d’usage ;

-le numéro d’enregistrement ;

-le plafond annuel de jours ;

-le règlement de copropriété ;

-la taxe de séjour.

Les règles peuvent varier fortement d’une ville à l’autre.

Consultez les guides locaux de la location saisonnière avant d’accepter un nouveau logement :

Voici un plan simple sur quatre semaines.

Trouver un logement n’est que le début.

Votre croissance dépend ensuite de :

-l’onboarding propriétaire ;

-la centralisation des réservations ;

-la communication voyageurs ;

-l’organisation des ménages ;

-le suivi des performances ;

-la transparence avec les propriétaires.

Ne cherchez pas uniquement à signer davantage de logements.

Construisez aussi une organisation capable de les conserver.

Pour approfondir cette étape :

Comment gérer une conciergerie Airbnb efficacement

Définissez :

-votre zone ;

-votre cible ;

-votre offre ;

-votre tarif ;

-votre présentation ;

-votre processus de rendez-vous.

Parlez de votre activité aux personnes qui peuvent vous mettre en relation avec des propriétaires.

Rencontrez des agences immobilières, investisseurs et prescripteurs locaux.

Travaillez :

-votre Google Business Profile ;

-votre site internet ;

-votre présence locale ;

-votre premier contenu utile ;

-votre suivi commercial.

Trouver des propriétaires n’est pas une campagne ponctuelle. C’est une activité régulière.